接下来的一周，孟同升像是被渣女辜负的怨男般和迪西公司的代表开始斗法。

等他们谈判小组好不容易将单台大型空气分离设备的价格压到了八十二万美元，科里士的报价又低了一万美元。

孟同升私下揪着脑袋上茂密的头发咬牙切齿，他都不知道该怨谁！

难道怨夏宝珠？人家是为了帮他钓鱼，他能说啥？

大公无私的小夏干部也在和费舍尔打心理战，谈判的核心招式让她总结的话，那就是：以信息为剑破其盾甲，以静气为盾御其锋芒。

现下她越是沉得住气，费舍尔就越怕迪西公司的报价低于他的报价，这是杀水份的最佳时期。

这些欧洲机械设备公司会和我国做生意，当然是因为巨大的金钱诱惑，可见其利润。

然而迪西公司跟着降价两次后却死活不肯再降价了，声称最低就是八十万美元。

他们不像科里士的工程师们已经被她折腾到没脾气，和去年的费舍尔一样，他们认为愿意卖给我国设备就不错了，利润多高都是理所应当的。

费舍尔不知道从哪里得知消息，价格也锁定在八十万美元了。

任凭怎么谈都不准备再让步一美分了。

夏宝珠有些无奈，和迪西公司的价格谈判孟同升并不是主谈，照旧是机械进出口公司的商务谈判专家负责。

但指望他们放开胆子去拿捏外商确实不容易，年前和科里士的那场谈判我方掌握了充足的证据和主动权，性质是不一样的。

她原本的思路是通过鹬蚌相争将水份挤干后再和8517厂数控机床设备索赔谈判合并，现下只能提前上桌博弈了。

夏宝珠并不打算抢风头，得到魏司的允许后就将谈判思路汇报给机械进出口总公司负责商务主谈的孟宾川了。

谁知他却痛快地说：“小夏，我协助你，你主谈！怪不得都夸你，你的思路确实新奇。

春交会结束后我一直想亲眼见识见识你是如何与外商打交道的，十月中开始的秋交会上据说还流传着你的故事，前两天章处和我还聊到你了！

你没去秋交会倒是给他整得心里空落落的哈哈。”

夏宝珠听闻笑了，土产进出口总公司的章处九月份就给她打上电话了，声称一机部要是没给她去秋交会的名额，土产公司可以给她安排。

但魏司觉得她刚刚上任正职还是主抓科室工作好了，结果没几天就紧急去贵州出差了。

上月底回单位一进科室，白万娟就将总机室传讯员写的电话记录单塞给她了，她一看好家伙，满张纸都是从广州打来的，问她为什么没去秋交会。

她没再谦虚，从容地接下重任，“行！那我尽全力！”

魏君怀已经缺席几次谈判了，今天她觉得有戏就过来了，“小夏，你这法子算是双赢，说不准真能拿下，使使劲儿吧！”

夏宝珠点点头，真金白银面前扯政治扯舆论有用但效果有限，想要后续合作顺畅，还得是双赢局面，谁都觉得自己没亏，这事儿也就能了了。

谈判会议室，费舍尔惯常带着穆勒和汉斯出席。

他瞅着正对面的夏宝珠有种不祥的预感，“夏，怎么是你坐我对面？”

夏宝珠神色温和地笑笑，“费舍尔先生，我今天是带着诚意来的，保证你满意！

咱们的谈判不该是一场零和博弈，应该是双赢的合作，相信我，这是完美的解决方案。”

费舍尔顿时警觉，语气强硬地强调：“10万美元是我们基于‘表面锈蚀’问题所能做出的最大诚意的让步，24万完全不符合事实比例，我方绝不可能接受。”

夏宝珠语气沉稳地安抚他，“我们不妨先来谈谈大型空气分离设备的订单贵方是否感兴趣？”

费舍尔犹豫了下还是点头了，他不感兴趣报价折腾啥，这魔头就是问废话！

“好，那我就不绕弯子了，我提议一个解决方案。

数控机床设备的尾款我方少付15万美元，也就是贵方拿出15万美元的现金赔偿用于弥补我方的直接损失。

我方会考虑将采购大型空气分离设备的订单交给贵方，但每台设备要降3万美元。”

费舍尔和两边的同事快速交换了下眼神，这个提议显然出乎他们的意料。

汉斯的思路比较清奇，他弱弱地提醒道：“夏，这些加起来就是30万美元了，比你们要求的24万美元还高了不少。”

在夏宝珠的轻笑中他缓缓给嘴巴上了拉链。

“三位先生，成本与利润的魔术并不是秘密。

设备的利润并非简单的售价减去成本，成本包含了研发、管理、市场费用等固定或变动成本，对于一笔新订单来说，新增的成本是非常有限的。

也就是说，这15万美元的折扣对于贵司来说，账面金额是远低于15万美元的，可能只需要花费几万美元的原材料和工时成本。

简单来说，贵司拿到订单就赚了，只是少赚了一丢丢，但同时你们能处理掉头痛的问题，我想不到任何坏处。

就看你们是选择15万美元的折扣还是多赔偿10万美元了。

机床设备运输出现冷凝水问题不管放到哪里贵司都需要免费更换整套设备，如果你们愿意的话，我们可以宽容地放弃索取误工费，这是我们的诚意。”

这年头西德和瑞士在精密机床、重型机械等领域处于世界领先地位，拥有大量的技术专利。

这种技术壁垒使他们能获得高昂的技术溢价，虽说定价受市场竞争、订单规模、谈判能力等多种因素影响，但在对华销售中缺乏竞争，利润率达到30-50是轻轻松松的。

甚至她都说保守了。

费舍尔暗自撇嘴，更换整套新设备带来的损失不止二三十万，旧设备拿回去他们确实只能卖二手价！

他眼珠子转了转，“夏，15万美元的折扣可以，但不能用在本次采购空气分离设备订单中，我们可以签一份附加协议。

在接下来三年内，一机部及其下属单位从我方采购任何设备，均可享受总价15万美元的折扣权益，这次事件即将成为我们未来更广阔合作的一个新起点。”

夏宝珠在心里狂翻白眼，这费舍尔真精明，索赔问题解决了，空气分离设备订单他们也拿到了，甚至还要锁定下一个订单。

我方拿着15万的折扣券怎么可能不向科里士消费，届时他们随便抬抬价就好了。

这次是因为在鹬蚌相争中基本探出空气分离设备价格的虚实了，下次谁敢保证？

本来魏司的意思是如果能拿到15万的采购折扣，那尾款现金补偿的底线是10万，她现在一步都不想让了。

她讨厌记吃不记打的人。

这会让她对自己产生怀疑，是不是她之前的处理方式太善良了，唉。

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