“组长，那位史密斯先生又来了，他对真丝印花绸很感兴趣，但他担心交货会出问题。”

夏宝珠点点头，这位史密斯是正儿八经想在大会有所斩获的美商，但他极度担心政治风向一变直接影响交货。

“我去洽谈室和他沟通，你请真丝展区的刘芬同志过来一趟，让她带上样品。”

夏宝珠从包里拿出准备的资料，推开洽谈室门温和地和史密斯打招呼。

她没有空谈保证，将表格数据递出去，“史密斯先生，这是过去五年我们真丝印花绸的全部交付记录。

你可以直接看出，我们是秉承着长期合作的态度开展贸易的，交付期内出问题我们一管到底。”

和他们扯衣食住行就是浪费时间，扯多了有些美商都忘了自己是摸着石头过河的先锋队了。

这些资料是她根据史密斯的需求整理的，对方是她精心选中的鲶鱼，只要他能签单打破平衡，剩下的沙丁鱼们就警惕起来了，不愁他们没活力。

史密斯拿出眼镜阅读，神情从最开始的漫不经心到严肃认真，他极其严谨地问了一堆他关注的问题。

甚至包括加固缝线能承受多少次拉扯不变形、运输包装瓦楞纸用几层、如果棉花减产中方的替代原料产地是哪里这种超细节问题。

要不是她当了这么多届广交会该溜子，还真是要翻产品手册和政策文件了。

史密斯非常意外，他没想到会是这么商务的洽谈。

他看了眼夏宝珠淡定的神色，试探着问道：“你们是否会优先交付老客户的订单？据我观察，有些客商似乎并不欢迎我们的到来。”

夏宝珠挑挑眉，似是他问了一个荒谬的问题，“先生，我想你比我更清楚，商业信誉的建立基于每一次承诺的兑现。

无论面对哪里的朋友这一点永远不会变，这点你不必担心，在商言商，我们不是在过家家，不会自砸口碑。”

史密斯感叹，“你和我想象中的中国干部很不一样，其他人也比我想得更专业。”

夏宝珠爽朗地笑了笑，没搭腔自证，继续推进业务，“史密斯先生，这是中国银行的汇兑文件以及知名客商的人民币结算案例供你参考。

就拿你要采购的真丝印花稠来说，咱们来算算成本账，在欧美目前的经济局势下，用人民币结算不光能省手续费”

接下来的商谈中，史密斯连连点头，态度松动了不少，他们是被总公司派来探路的，要是什么收获也没有回去难以交代。

他们原本是带着“教师爷”的心态来提出批评的，没想到中国干部居然不吃他们这一套，真是倍感意外。

但听说知名的稼吉公司早在两国关系缓和前已经通过其他渠道探索过中国市场了。

并且这两年还在继续积极探索，这就说明在经济不确定下，中国这样相对独立的新市场是能分散风险的。

他才不要和那些蠢货一样一直挑剔下去，他看西欧客商和这位女干部的关系不错，一定是有利可图！

想到这里他脸上的褶子都深了几分，“夏！请你带我去展区看看，我会尽快确定采购意向。”

夏宝珠游刃有余地安排，“抱歉，史密斯先生，我后面有个会，我们真丝展区的金牌业务员刘芬同志在外面等你，有紧急问题欢迎随时找我。”

将任务移交后，夏宝珠就放手了。

对于自命不凡的人，上赶着不是买卖，这回太给脸了，下回他就想骑你头上撒欢了。

当天下午，史密斯签单让别的美国客商懵圈了，说好的风雨同舟，你咋偷偷上岸了？

有了鲶鱼打样，沙丁鱼们不情不愿地游起来了。

到了春交会中段，美商终于进入采购状态。

她对机动组唯一的叮嘱就是，不需要对他们提供什么特殊照顾。

遇到他们因为食住行发牢骚时，不需要争辩和诉苦，大方承认这就是我们能提供的条件就行了。

我们的接待能力有限，但你们不也巴巴地来了么？

难道是冲着我们的食住行条件来的？

都是千年狐狸就别玩什么聊斋了。

这是她最开始考虑过后打出的一套组合拳。

先利用西欧客商制造无形的圈子壁垒，美商难免会觉得“竞争对手”更受中方青睐和尊重，或许还获得了更多的内部信息。

这个时候他们会产生强烈的社交焦虑和竞争本能，都是做生意的，来了广交会接触到中国庞大的市场能不眼馋么？

在他们心理防线初步松动后，通过高效专业的外贸服务打破他们对中国干部的刻板认知，迫使他们收起指教心态。

在商业世界，效率、知识和解决问题的能力是权威来源。

诉苦卖惨没什么用，有用的是将他们所有的牢骚都堵在务实的商业行为之后，让他们意识到，再挑剔就显得幼稚和无理了。

还不识相的话就哪儿来的滚回哪儿去，我国不需要洋祖宗。

和岑主任简单汇报后，夏宝珠光荣卸任机动组组长职务，下半程是签单高峰期，辽安交易团那边需要她盯着。

岑今山从她的话里琢磨出不少门道，让秘书去打听后，他结合小夏的汇报拼凑了下暗自感叹，这个年纪在人心上能拿捏到这个程度，真是天赋异禀了。

欧洲客商嫌隙在明，她当知心干部在暗，承认客观条件有限是阴，提供高效专业服务是阳。

这套策略一暗一明，一阴一阳，少了哪个环节美国客商都不会这么快进入签单状态。

这么多届广交会下来，小夏懂产品、懂政策、懂客商需求还没有语言障碍，不迎合他们的傲慢也不被他们的刁难牵着鼻子走。

同时还教会不少业务员如何适度、大胆、有底线地开展外贸工作。

事实证明，反倒是这种不卑不亢、有理有据的态度能让某些“难办”的客商乖顺。

小夏做事越来越驾轻就熟了，真真是首屈一指的外贸干部。

想到这里他心思动了动，小夏四年多没动过了，调来陈列馆机关当个副主任未尝不可？

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