一九九零年八月十五日，立秋刚过，暑热未退。

哈尔滨“兴安大厦”六楼新装修的外贸部办公室里，空调呼呼吹着冷气，但气氛比外面的天气还热。长条会议桌两边坐了十几个人——左边是集团高层，右边是刚招聘来的外语专业大学生，还有从省外贸公司挖来的几个老业务员。

墙上挂着世界地图，用红蓝绿三色图钉标记着已经开拓和准备开拓的市场——红色的日本、韩国、香港，蓝色的美国、加拿大，绿色的苏联、东欧。地图旁边的白板上写着一行大字：走出国门，闯荡世界。

卓全峰站在地图前，手里拿着教鞭，轻轻敲了敲日本的位置：“同志们，咱们今天开这个会，就是要明确一件事——从今天起，‘兴安’正式进军国际市场！”

底下响起一阵骚动。坐在后排的孙小海小声跟旁边的王老六嘀咕：“全峰这是……步子迈得太大了吧？国内还没整明白呢，就要往国外跑？”

王老六搓着手：“我听说……国外生意可不好做，规矩多，风险大。”

“所以才要专门成立外贸部。”卓全峰听到了他们的议论，转过身来，“小海哥，老六叔，我知道你们担心。但咱们想想——咱们的山野菜，在日本一公斤卖五十块人民币；咱们的貂皮，在苏联能换一台电视机；咱们的鹿茸，在韩国比黄金还贵。可咱们现在呢？卖给二道贩子，利润都让人家赚走了！”

这话不假。去年合作社出口香港的那批罐头，虽然被诈骗了，但也让卓全峰看到了国际市场的巨大潜力——同样一罐山野菜罐头，在国内卖三块，出口能卖五块，甚至更多。

“咱们成立外贸部，就是要打通直接出口的渠道。”卓全峰继续说，“跳过中间商，把利润留在咱们自己手里。李明，你给大家说说初步计划。”

李明站起来，打开文件夹：“根据市场调研，咱们主攻三个方向：第一，日本、韩国市场，主打山野菜、中药材；第二，苏联市场，主打皮毛制品、轻工业品；第三，香港市场，作为中转站，辐射东南亚。”

“具体怎么操作？”一个老业务员问。

“分三步走。”卓全峰接过话头，“第一步，办理出口权。咱们是乡镇企业，要申请进出口经营权，需要省外经贸委批准。这事我已经在跑了，估计三个月内能办下来。”

“第二步，组建团队。今天在座的各位，就是外贸部的第一批骨干。”他环视一圈，“你们当中有学外语的，有懂外贸的，有在省外贸公司干过的。各有所长，要互相学习。”

“第三步，开拓市场。下个月，我带团去参加‘广州秋交会’。那是中国最大的外贸展会，全世界的客商都来。咱们要在那里亮出‘兴安’的牌子，接订单，找客户。”

计划听起来很美好，但实施起来困难重重。

首先是出口权的问题。八月二十日，卓全峰带着材料去省外经贸委。接待他的办事员姓张，三十多岁，一副公事公办的架势。

“卓董事长，你们的情况……有点特殊。”张办事员翻看着材料，“乡镇企业申请进出口权，省里还没先例。你们得先有出口业绩，才能申请。”

“没出口权，怎么有出口业绩？”卓全峰问。

“可以挂靠啊。”张办事员说，“挂靠在有出口权的外贸公司名下，通过他们出口。做几单，有了业绩，再申请自己的出口权。”

挂靠？那就意味着要把利润分一部分给外贸公司，还要受制于人。卓全峰不想走这条路。

“张同志，就不能通融通融？我们集团是省里重点企业，去年出口额三十多万……”

“三十多万？”张办事员笑了，“省外贸公司一年出口几个亿，你们这点业绩……实在拿不出手。这样吧，我给你们指条路——去找李副主任，他是分管这块的。他要是点头，我就给你办。”

李副主任是个五十多岁的老干部，很和气。听了卓全峰的汇报，很感兴趣。

“小卓啊，你们的想法很好。”他说，“乡镇企业要发展，必须走出去。但是……”他话锋一转，“出口权这事，确实有难度。这样，你们先挂靠省粮油进出口公司，做几单。等有了业绩，我再帮你们申请。”

话说到这份上，只能先挂靠了。卓全峰找到省粮油进出口公司的王经理，一谈，条件很苛刻——每单生意，粮油公司要抽百分之十的管理费，还要压款三个月。

“百分之十？太多了吧？”孙小海一听就急了。

“嫌多？那你们自己办出口权去。”王经理翘着二郎腿，“现在想出口的企业多了，我们还不稀罕呢。”

没办法，为了打开局面，只能接受。签了挂靠协议，外贸部开始运作。

第二个困难是人才。招聘来的大学生，外语好，但没经验；从外贸公司挖来的老业务员，有经验，但观念陈旧，还带着国营企业的官僚气。

九月一日，外贸部第一次业务会就吵起来了。

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老业务员老陈，五十多岁，在省外贸公司干了大半辈子，说话慢条斯理：“做外贸，得稳当。先从小单子做起，做熟了再做大的。我建议，先接几个样品单，试试水。”

刚毕业的大学生小刘，二十二岁，血气方刚：“陈师傅，您那套太慢了！现在改革开放，讲究效率！咱们应该直接去广交会，接大单子！小单子没意思。”

“年轻人，你懂什么？”老陈不高兴了，“外贸不是过家家，一笔单子几十万上百万，出点差错，你赔得起吗？”

“那也不能因噎废食啊！”小刘不服。

眼看要吵起来，卓全峰敲了敲桌子：“都别吵。陈师傅说得对，要稳当；小刘说得也对，要敢闯。这样，咱们两手准备——陈师傅带一组人，接小单子，熟悉流程；小刘跟我去广交会，见世面，找机会。”

分工明确了，但矛盾还在。

最大的困难是产品。国际市场的标准，比国内严格得多。

九月十日，日本客商山田先生来考察。他是李明通过关系联系的，对“兴安”的山野菜很感兴趣。

卓全峰亲自陪同，参观了养殖场、加工车间、研发中心。山田很仔细，看了原料，看了生产流程，还拿了样品回去化验。

三天后，化验结果出来——农残超标！

“卓先生，很遗憾。”山田通过翻译说，“你们的山野菜品质很好，但农药残留超过日本标准的三倍。这样的产品，进不了日本市场。”

农残超标？卓全峰愣住了。合作社的山野菜，都是从山里采摘的野生菜，哪来的农药？

一调查，问题出在收购环节——有些农民为了多采野菜，用了除草剂清理杂草，野菜沾上了农药残留。

“从今天起，建立原料基地！”卓全峰下了决心，“咱们自己种，自己采，全程控制，确保无污染。”

在靠山屯周边选了五百亩山地，建立有机山野菜基地。不用化肥，不用农药，人工除草，人工采摘。成本高了，但品质保证了。

十月十五日，广交会开幕。卓全峰带着小刘等五个人，第一次参加这样的大型展会。

展馆里人山人海，各国客商川流不息。“兴安”的展位在乡镇企业区，位置偏僻，只有九平米，跟那些大企业的豪华展位没法比。

第一天，看的人多，问的人少。第二天，来了几个中东客商，对皮毛制品感兴趣，但嫌价格高。第三天，来了个美国客商，说要订一万罐山野菜罐头，但要求用他们的品牌。

“贴牌生产？”小刘问，“那咱们的品牌怎么办？”

“可以谈。”卓全峰说，“但要保留咱们的品牌。”

谈判很艰难。美国客商坚持要用他们的品牌，说“兴安”在美国没知名度。谈了两天，没谈拢。

第四天，转机来了。一个苏联客商路过展位，看到展出的貂皮大衣，眼睛一亮。

“这个，多少钱？”他用生硬的中文问。

翻译过来沟通。这个苏联客商叫伊万，是莫斯科一家贸易公司的经理。苏联轻工业品短缺，他们对中国的皮毛制品、服装鞋帽很感兴趣。

“可以用易货贸易吗？”伊万问，“我们用钢材、化肥，换你们的皮毛。”

易货贸易？这倒是个新思路。当时中苏边境贸易很火，但都是小打小闹，像这样的大宗易货贸易，还不多见。

“可以谈。”卓全峰很感兴趣。

谈了三天，初步意向达成——苏联用五千吨钢材，换“兴安”一万件貂皮大衣、五万双皮鞋。钢材在国内很紧俏，一转手就能赚钱。

但问题来了——易货贸易需要特殊许可，而且涉及外汇结算，很复杂。

“咱们做不了。”老陈听说后直摇头，“易货贸易风险太大，货物质量、运输、结算，都是问题。搞不好，货发出去了，对方的货没到，就赔大了。”

“可这是好机会啊！”小刘很激动，“五千吨钢材，现在市场价一千五一吨，值七百五十万！咱们的皮衣、皮鞋，成本不到三百万，一转手就挣四百多万！”

“账不是这么算的。”老陈摇头，“苏联的钢材，质量怎么样？能不能卖出去？运输怎么办？关税怎么交？这些都是问题。”

争论不下，卓全峰拍板：“做！但要做细。李明，你带人去苏联考察，看看伊万的公司实力怎么样，钢材质量怎么样。栓柱，你去哈尔滨铁路局，咨询运输问题。陈师傅，你去海关，问关税政策。”

分头行动。半个月后，情况摸清了——伊万的公司实力不错，是国营大企业；钢材质量达标，是建筑用螺纹钢；铁路运输没问题，有中苏国际联运；关税按易货贸易政策，可以减免。

可以做！但需要资金——生产一万件皮衣、五万双皮鞋，需要垫付三百万原料款。集团账上没这么多现金。

“贷款！”卓全峰决定，“用这笔易货贸易合同做抵押，向银行贷款。”

跑银行，又是一番周折。最终，省工商银行同意贷款两百万，期限半年，利息百分之十二。

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十一月，生产开始了。养殖场的貂皮不够，从黑龙江其他养殖场收购；皮鞋厂不够大，委托其他厂代工。整个集团忙得团团转。

家里又出问题了。十一月十五日，卓全峰回靠山屯，刚进院就听见吵。

“爹，您评评理！”是三哥卓全旺的声音，“全峰是不是疯了？贷款两百万，去做苏联人的生意！苏联现在乱成啥样了？万一人家不认账，这两百万咋还？”

“就是！”刘晴帮腔，“两百万啊！把咱们全屯卖了都不值！他这是拿大家的血汗钱去赌博！”

老爷子坐在炕头，吧嗒吧嗒抽烟，不说话。

卓全峰推门进去：“三哥，三嫂，易货贸易是正规生意，不是赌博。咱们有合同，有抵押，有保险，风险可控。”

“可控？你说了算？”刘晴撇嘴，“到时候赔了，你拍拍屁股走了，债主不得找咱们？”

“三嫂，贷款是以集团名义贷的，我签的字。真赔了，我负责。”

“你负责？你拿啥负责？你那栋楼、那辆车，值几个钱？”

正吵着，外面汽车响。是苏联客商伊万来了，还带了个翻译。他是来考察生产进度的，顺路来靠山屯看看。

伊万是个大个子，五十多岁，穿呢子大衣，戴皮帽，典型的苏联人打扮。他进了屋，好奇地东张西望——火炕、炕桌、墙上的年画，都是他没见过的。

“卓，这就是你的家乡？”他通过翻译问。

“是的，伊万先生。”

“很美。”伊万说，“像我们西伯利亚的农村。”

老爷子让座，倒茶。伊万很客气，拿出带来的礼物——一瓶伏特加，一盒巧克力，还有几个套娃。

“小小礼物，不成敬意。”他说。

气氛缓和了。卓全峰趁机介绍：“伊万先生是我们重要的合作伙伴。我们做的易货贸易，是政府鼓励的。做好了，对双方都有利。”

伊万通过翻译说：“卓是个诚实的人。我们苏联人，喜欢和诚实的人做生意。这批货，我们一定会按时付款，用最好的钢材。”

老爷子听了翻译，点点头：“老话说，‘买卖不成仁义在’。我看这位伊万先生，是个实诚人。”

有外人（还是外国人）在场，刘晴和卓全旺不好再吵。但心里的疙瘩还在。

十二月，皮衣、皮鞋生产完毕，开始发货。第一批货发往满洲里，通过铁路运往苏联。同时，苏联的钢材也发出来了。

等待的日子很难熬。特别是第一车皮钢材到货时——打开车厢，看到整整齐齐的螺纹钢，卓全峰才松了口气。

钢材质量很好，符合标准。很快，就有建筑公司来买，每吨一千六，比市场价还高一百。不到一个月，五千吨钢材全部卖完，回款八百万！

扣掉成本、利息、税费，净赚四百五十万！

“成功了！”外贸部一片欢腾。这是集团成立以来最大的一笔生意，也是利润最高的一笔。

庆功会上，卓全峰特意表扬了小刘：“年轻人敢想敢干，值得学习。但也要感谢陈师傅——没有他的谨慎，可能出纰漏。”

老陈不好意思地笑了：“我也是……太保守了。以后得向年轻人学习。”

易货贸易的成功，打开了外贸的局面。紧接着，日本客商山田又来了——这次，山野菜农残达标了，他一次订购了二十吨，价值一百万！

韩国客商也来了，对刺五加、人参感兴趣，签了长期供货合同。

到年底盘点，外贸部成立四个月，出口额突破一千万，利润三百万！成为集团最赚钱的部门。

家里的反对声自然消失了。刘晴见到卓全峰，笑得像朵花：“全峰啊，还是你有眼光！三嫂以前不懂事，你别往心里去……”

卓全峰笑笑，没说什么。他知道，如果生意做赔了，三嫂会是另一副嘴脸。但这就是人性，他理解。

春节前，外贸部开了总结会。卓全峰在会上说：

“咱们走出国门，第一步走稳了。但这才刚开始。明年，我们要办下自己的出口权，不再挂靠；要建立海外办事处，直接对接客户；要开发更多适合国际市场的产品。”

“目标——三年内，出口额达到一个亿！让‘兴安’成为国际品牌！”

掌声雷动。

散会后，卓全峰独自站在办公室窗前，看着窗外的万家灯火。

他想起了前世——1990年，他还在山里打兔子，为了一斤兔肉卖几毛钱发愁。今生，他做成了上千万的国际贸易。

这就是改革开放的力量，这就是走出去的魅力。

但路还很长。国际市场竞争更激烈，风险更大，规矩更多。

他要学习的东西还很多——国际贸易规则、外汇结算、海关通关、国际法律……

但他不怕。

因为身后有一个团队，有一个越来越成熟的集团，有一个越来越响亮的品牌。

而这些，就是他在国际市场上搏击的底气。

就像爷爷常说的：“好猎手，不能总在山里转。得到平原上看看，到草原上看看。看得多了，才知道山外有山。”

现在，他看到了山外的世界。

那么大，那么精彩。

而他要做的，就是带着“兴安”，在这个精彩的世界里，闯出一片天地。

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