夏宝珠在宁阳项目的谈判首秀结束。

法方主动提出三年质保的消息像长了翅膀，没多会儿就在项目组内传开了。

众人之前听闻她的履历就知道她多半有两把刷子，没想到刷子这么硬，一顿就给波利公司刷老实了。

对法谈判组的成员像喝了假药，看到她就眼冒金光，期盼着下轮谈判能跟着上战场。

夏宝珠看在眼里没出面阻止，干部们就需要这种自信心武装自己，也缺乏这种气势镇场子。

然而兴奋了两天，见波利公司按兵不动，项目组内就有不同声音传出来了。

夏宝珠将黑着脸愤愤不平的相可可拉到旁边，笑着安抚，“听说你和对日谈判组的王清华吵起来了？”

“哼，这王清华就是嫉妒，见不得咱们组好，他中午在食堂造谣被我抓住了，非说咱们谈判组见好不收，三年质保期这么好的机会都被错过了。”

说完她偷看夏宝珠一眼，心里直打鼓，听说西欧那些大公司的设备不愁卖，不会心虚之下真跑了吧？

她是对夏组长信心满满，可有些同志讲的话不无道理，一切抵不过自家缺、人家有。

夏宝珠倒是没生气，这种面对欧美自卑的心态不是一场谈判就能逆转的，何况这场谈判还没最终定论。

她沉吟片刻，“这样，晚上咱们开个会讨论讨论。”

组内干部必须要有昂首挺胸的精神面貌，勒菲弗他们之所以没动静，就是在观察我方的强势到底是不是转瞬即逝的泡沫。

对法谈判组的干部们倒是大多都能沉得住气，已经在积极考虑应对措施。

有同志积极发言，“领导们，能不能尝试与其他在华公司谈主要成套设备？这样才能向波利公司施加压力。”

钱跃坚决摇头，“时机不到，郭老也是这个意思。

四大化纤项目是整体性方案，根据各自优势，这四个项目的技术路线和产品定位各有侧重，上海项目主谈日本公司，天津主谈德国公司，四川主谈意大利公司。

要是因为质保条款的谈判就贸然波及到别的项目组，消息传开会立即引发其他项目外商的猜疑和骚动。”

夏宝珠见有人看向她，跟着点点头，“我同意钱组长的看法。

一旦操作不当可能会让其他公司误判我国的整体策略，他们可能会通过防御性报价和拖延谈判来观察局势，扰乱的是咱们国家的整体引进计划。”

郭老总说时机不到，就是因为这些来华谈判公司基本领了明确使命。

比如法国波利公司暂定是宁阳项目的主要供应商开展谈判。

这样根据项目和外商特质直接分配也是为了效率，否则就乱成一锅粥了，人手紧缺啊。

按理说罗亚公司同属法国，应该是波利公司最直观的竞争对手，奈何这家企业在宁阳需要的尼龙66核心装置上实在不给力。

有人举手提问，“除了尼龙66装置，其余装备和罗亚公司谈呢？”

夏宝珠微微颔首，“这是一种解决策略，我们可以尝试推进给波利公司压力，但在我心里这不算是最佳方案。

设备的统一性关乎未来二三十年企业的发展，尤其我们绕不过尼龙66装置。

让我们一起设想下，如果核心反应器是a公司的，关键阀门和控制系统是b公司的，一旦出现工艺波动或质量缺陷，我们就有可能陷入无穷无尽的技术扯皮中。

届时，a说b的阀门控制不精准，b说a的反应器设计有共振，唯一的受害者就是花了钱的我们。”

钱跃叹气，“是这个道理，而且波利公司对此心知肚明。”

夏宝珠在心里接话，自然这种威胁的带来的压力就比较小了。

但是统一的原厂备件、统一的维护标准、统一的专家团队能直观降低全生命周期成本，能尽量给厂里做好铺垫还是要尽量做的。

否则宁阳厂就需要组建能应对多国技术的庞杂团队，未来的培训、备件库存和维修成本将成倍增加，到了八九十年代更是累赘。

显而易见，这些也是波利公司之前有恃无恐的原因。

现在嘛，其实她觉得火候已经够了，就看谁先退让，波利被拿住了把柄，不过是强撑。

但一家独大总归不是好事。

就算这次在质保期上他们退让了，按照他们的尿性，在别的方面一定会疯狂找补。

她不是神，不可能每次都算无遗策，也不可能回回麻烦杜兰德找资料精准打击，核心还是需要竞争对手让他们绷紧弦，时刻担心丢掉这块肥肉。

夏宝珠皱眉若有所思。

钱跃轻推了搭档一把，“小夏，你还有什么工作要安排？”

夏宝珠思绪被打断，见组员们心神不定、对后续发展忧心忡忡的样子，她信心满满露出笑容，“这问题不需要再议。

我和钱组长已经有解决方案了，你们在外面把头抬得高高的就行了，记住，不要露了怯，包括在项目组内。”

心里正在打鼓的钱跃：无人和他说啊。

夏宝珠没理会钱跃的眼神询问，她还没考虑清楚呢，于是将设备质保期的阶梯化分类工作安排下去就直接回宿舍了。

在大型成套设备合同中，由于不同设备的价值、技术复杂度、故障风险和可替代性不同，相应地质保期就有差别。

统一五年质保的可能性为零，所以要根据阶梯化分类在实际谈判中抓主要矛盾。

她躺在单人床上闭目养神，这是她这些年养成的思考习惯。

无论是把自己哄睡还是考虑出解决办法都不亏。

左右脑互博了一夜，翌日早上，夏宝珠打着哈欠去申请跨洋电话。

来华谈判的五个国家里，能满足我国对尼龙66装置要求的公司已经都来了，但西欧还有别的国家，最开始或许不乐意来华，但现在不一样了，有机会踩着波利公司搞营销了。

不妨一试。

她给杜兰德打通电话，先是感谢，再打着课题实践的名头请他帮忙打听看看，除了五国外的石油化纤公司哪家掌握了尼龙66成套装置技术？

哪家对中国感兴趣？有的话快快申请加入竞争。

不存在走过场利用，是真的准备对比后重新选择，说到底波利公司只是家公司而已。

杜兰德当下就察觉了什么，但他聪明地没细问，一口答应了，打听这些的过程也是盘活他商会人脉的过程。

这是夏宝珠想出来的第一个办法。

第二个办法对波利公司来说就过于地狱了。

我方和罗亚公司合作，跳过波利公司这个中间商，直接去获取尼龙66的专利技术授权。

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